購買意欲を湧かせる要素として希少価値がある。需要と供給の関係で希少価値は生まれるわけだが、当然、供給が少ない時希少性を感じるようになる。例えば、金がそうだ。金は、耐久性もあり、変質しにくく、また、加工もしやすいことから様々な用途に使われ、鉱物資源の中では価値が高いとされている。経済情勢を反映して価格が高騰しているわけだが、そもそも金が無尽蔵にあればこんな価格はつかない。自分の庭で簡単に掘れるのであれば、金の価格は当然下落する。価値そのものは変わらないのに供給量で価格は変動するのである。 また希少性は状況によっても変化する。例えば水がそうだ。一本100円前後で売られているミネラルウォーターであるが、もし砂漠に行って、水の入手が困難な場合、1本10万円で購入してもおかしくない。つまり、同じ商品でも状況によって希少性は変化し、価格も変動するのである。ということは我々もものやサービスを売る時、希少性を感じさせるように状況を変化させれば良いのだ。 それを限定感と呼ぶ。販売数量や期間などを限定することにより購買意欲を引き出すという手法だ。人間心理として、「あと10個で完売です」「この土日だけ、最終の最後二日間」「先月フランスでやっと仕入れてきたこの一品」という言葉には弱い。おそらくみなさんもそんなキャッチフレーズに思わず購入した経験はあるはずだ。限定感は通常以下のような種類があるので、状況に応じて使ってほしい。 �@数量限定・・・あと何個限り。これが最後の1棟 �A人数限定・・・先着何名様限り。10人に一人がなんと半額 �B時間限定・・・朝8時に来店の方、50%オフ。真夏ナイターバーゲン �C日数限定・・・本日より3日間限り・本日限りの過激決算売り尽くし �D曜日限定・・・毎週火曜日のみ野菜100円均一セール またここで大事なことはリアルな限定感を演出するために実際に仕入れの苦労や作り手の思いを以下のように具体的に打ち出すと効果的である。 「当店、明太手打ちそば、1日80食限定です。朝6時から仕込みを開始していますが、1日80名様にしかお出しできないことをお許しください」など。